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El final del representante de ventas de campo
Posted by: Big Idea Group Category: Ventas Comments: 0

El fin de las ventas de campo

Hubo un tiempo en que se consideraba que la creación de redes y las reuniones cara a cara eran los mejores medios para asegurar las ventas. Sin duda, hasta hace muy poco, las ventas de campo desempeñaban un papel destacado en el proceso de compra B2B. Sin embargo, los tiempos están cambiando y por obvias razones, los clientes y la forma de vender también.

El crecimiento de los canales digitales ha significado que los compradores ahora interactúen con los proveedores a través de muchos canales y puntos de contacto. Antes era posible confiar en la construcción de relaciones sólidas y directas con los compradores para influir en las ventas. Sin embargo, hoy en día hay muchas más partes interesadas involucradas en el proceso de compra. Esto hace que la actividad de venta esté más fragmentada y sea menos personalizada, por lo que la toma de decisiones también está cambiando.

Los equipos de ventas ahora se encuentran más como un engranaje en una máquina de colaboración

Final de los representantes de ventas

Aunque mucho se puede especular del final de representante de ventas de campo como lo conocemos, no están en peligro inminente de extinción. Al menos no en el futuro inmediato. Pero la profesión sí deberá adaptarse a un entorno mucho más exigente y competitivo. La tecnología ha reducido la necesidad de reuniones de ventas, pero la automatización, digitalización e inteligencia artificial han aumentado la necesidad de interacción humana.

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Equipo de telemarketing - El final del representante de ventas de campo

Al considerar la gran cantidad de contenido disponible en línea y el crecimiento del Ecommerce, no es de sorprenderse que los compradores se sientan abrumados. Esto genera incertidumbre e indecisión. Es aquí donde entran en juego los equipos de ventas de campo. Identificar puntos clave en la experiencia del comprador para apoyarlo cuando necesita ayuda y orientación puede aumentar la confianza en la decisión de compra. Por lo tanto, es probable que las organizaciones que son capaces de combinar la tecnología con la interacción humana salgan ganando.

La realidad es que aunque el representante de ventas de campo no esté extinto, figura oficialmente en la lista de especies en peligro de extinción. Estas son algunas de las razones:

La forma de vender

Durante los últimos años ha cambiado la forma en que las personas compran y venden productos y servicios. Antes del contenido y la publicidad digitales, los compradores dependían de los representantes de ventas para obtener la información sobre una empresa o producto. No existía otra forma de obtener esta información, a menos que se viera un anuncio, visitara una empresa en persona o solicitara folletos.

Con la llegada de la publicidad y los contenidos digitales, la experiencia del comprador cambió para siempre. Ahora pueden consultar cualquier pregunta sobre la empresa o producto en su sitio web o en sus redes sociales. Es mucho más sencillo leer reseñas en Internet por parte de los usuarios. Incluso pueden ponerse en contacto directamente con un director ejecutivo o propietario de una empresa a través de Twitter, LinkedIn o Facebook. Hay muchas maneras en la actualidad en la que los clientes pueden encontrar respuestas a sus preguntas. Por lo tanto, no es tan sorprendente ver que cada vez menos necesitan ayuda de un representante de ventas.

Dos personas en videollamada en una presentación de ventas

Las tecnologías de videoconferencia y colaboración hacen posible la «intimidad» de las ventas sin requerir trasladarse

Con el creciente uso de aplicaciones de comunicación y realidad aumentada, es posible la “virtualización de la fuerza de ventas”. Esto solo aumentará con el tiempo e incluso puede conducir a la eliminación del representante de ventas tradicional. QUIZÁ TE INTERESE: Las habilidades más demandadas en el mundo moderno y su retorno de inversión

Los representantes de servicio a clientes: costo y eficiencia

Los representantes de ventas internos generalmente no tienen tanta experiencia como los representantes de ventas externas o de campo. Al tener menos experiencia, cuestan menos. La ventaja de contratar nativos digitales más jóvenes que crecieron con la web y las redes sociales, es que naturalmente van a tener mucho más éxito al “conocer” posibles compradores a través de estos métodos.

El cambio masivo a la investigación en línea ha creado una alternativa de menor costo a la generación de prospectos salientes

Con el inbound marketing, aunque se necesita tiempo para que un equipo de ventas se acostumbre a trabajar con Inbound Leads y entienda cómo se utiliza, es mucho más económico. El inbound marketing, en términos simples, es el proceso de ayudar a los clientes potenciales a encontrar tu empresa. Esto sucede con frecuencia antes de que el cliente esté listo para realizar una compra, pero establecer un contacto temprano puede convertirse en una preferencia de marca y, en última instancia, en clientes potenciales e ingresos.

El inbound marketing es una estrategia que utiliza muchas formas de pull marketing para crear conciencia de marca y atraer nuevos clientes.

El representante de ventas de campo, aunque no está extinto, figura oficialmente en la lista de especies en peligro de extinción

Ventas de campo en el futuro

Este cambio de rol hará que los equipos de ventas de campo pasen de vendedores a asesores imparciales, y de representantes en persona a agentes de soporte virtual de preventa. Por dicho motivo, es probable que no todos se puedan adaptar con facilidad y que necesiten capacitación y herramientas para adaptarse con éxito.

Para garantizar que los profesionales de ventas de campo se conviertan en una parte útil e integral de este nuevo proceso de compra, hay tres áreas clave que se tienen que tomar en cuenta:

Quizás las ventas de campo en el sentido tradicional se están extinguiendo, pero incluso en esta era de comunicación digital, la interacción humana, aunque virtual, sigue siendo una parte importante del proceso de ventas. La combinación de un enfoque personal con una comprensión basada en datos de los puntos de contacto, interacciones y tendencias de ventas clave garantizará que los equipos de ventas de campo estén equipados para desempeñar su papel en el proceso de adquisición de ventas del futuro.

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