El cono de helado del embudo de marketing: cómo convertir prospectos en clientes

El embudo de marketing explicado de una manera deliciosamente útil y fácil de entender

El embudo de marketing, funnel, embudo de ventas o cono de helado de marketing, es el camino que recorren los usuarios con tu marca. Desde la introducción o reconocimiento de marca, hasta idealmente, la conversión. Este cono de helado intenta llevar a los usuarios a un destino específico. Para que lleguen allí, el embudo de marketing deberá dejar señales y contenido de valor en el camino para mantenerlos encaminados.

Siendo realistas , los embudos pueden ser aburridos. ¡Es por eso que también puedes usar un cono de helado para el desglose de tu embudo de marketing!

Si has llegado al mundo del marketing digital por el lado creativo, la idea de «ventas» probablemente no hará que tu corazón se acelere. Incluso si no eres diseñador gráfico, copywriter o content manager es posible que no te gusten las ventas. ¿Pero sabes qué hace que todo sea un poco más apetecible? ¡Compararlo con un helado!

Continua leyendo para saber cómo conceptualizar el embudo de marketing para los equipos de ventas de una manera deliciosamente útil.

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Aunque los embudos parecen objetos estables, en términos de marketing es fácil para los usuarios desviarse del camino. Ahí pueden ser devorados por los osos; es decir, tus competidores. Revisemos las etapas del embudo de marketing y cómo puedes guiar a los usuarios hacia el fondo del cono de helado. En otras palabras, llevar a los clientes a su destino final, en el buen sentido de la palabra. O sea, lograr que te elijan a ti.

Parte superior del embudo de marketing: haz que la gente se interese en ti

En la parte más alta de nuestro cono de helado de marketing, todo se trata de seducción. Las chispas, la crema batida, la cubierta de chocolate, todo está ahí para fascinar y atraer a los usuarios.

En marketing, la seducción aparece en forma de contenido libre divertido e informativo. Los medios específicos de este contenido de embudo superior pueden variar según su industria. A continuación, se muestran algunos ejemplos de contenido de la parte superior del embudo:

• Videos de marketing atractivos
• Libros electrónicos informativos
• Artículos de blog prácticos con optimización SEO
• Imágenes de citas y frases estilo Pinterest compartibles en redes sociales

Es especialmente relevante que no basta con tener contenido de primer nivel. Nadie se volverá loco por ese delicioso cono de helado si ni siquiera tiene la oportunidad de verlo. Para mostrar tu contenido seductor en la parte superior del embudo de marketing debes:

• Construir tu audiencia en las redes sociales (Facebook, Instagram, TikTok) y transmitir contenido de valor
• Hacer que los clientes potenciales accedan a tu contenido a través de SEO orgánico y búsquedas de PPC (pago por clic) en Google (con titulares increíbles y llamativos)

¿Qué es PPC en marketing?

PPC significa pago por clic, un modelo de marketing en Internet en el que los anunciantes pagan una tarifa cada vez que se hace clic en uno de sus anuncios. Básicamente, es una forma de comprar visitas a tu página, en lugar de intentar ganar esas visitas de forma orgánica (posicionando contenido en Google).

¡Genial! Ahora tienes usuarios que interactúan con el contenido Top of funnel de tu embudo de marketing. La siguiente pregunta es, ¿cómo hacerlos avanzar más abajo? ¡Queremos que sigan comiendo ese cono de helado hasta llegar al fondo del barquillo!

Mitad del embudo de marketing: sube la apuesta con activos más específicos

En medio del embudo o del helado debe ir el contenido. Aquí comenzarás a nutrir a los clientes potenciales que obtuviste en los esfuerzos anteriores. Esto se realiza a menudo a través de estrategias de e-mail marketing. En este punto se utiliza la información de contacto que obtuviste anteriormente. Después de generar una base de datos de correos electrónicos, puedes enviar contenido dirigido a los usuarios.

Nutrir a los usuarios que ya reconocieron tu marca implica construir una relación con ellos. Ya se han sentido atraídos y han hundido probado el helado. Ahora es momento de ayudarlos a explorar sus sabores.

Cuando estés en la parte intermedia del embudo, querrás filtrar contenido dirigido que se relacione de manera más cercana con tu producto o servicio. Las guías de compra son un gran ejemplo. Puede ser complicado dar en el blanco, ya que se desea promocionar contenido de alto valor. Aún así no debe parecer demasiado comercial.

Por ejemplo, imaginemos que vendes molinillos de café. Una idea de la parte superior del embudo podría ser detallar las diferencias entre el café tostado claro y oscuro. La mitad del embudo de marketing puede involucrar una pieza de contenido que hable sobre por qué el café recién molido es mejor que el café premolido. Estás explicando por qué un molinillo de café podría ser útil, pero no estás lanzando directamente tu producto, al menos no todavía.

Es en esta parte del cono de helado ambién es donde puedes considerar promocionar discretamente los testimonios de los usuarios y el contenido generado por los usuarios. De esta manera estarás dirigiendo con cautela a tus usuarios hacia recordatorios sobre por qué eres la mejor opción.

Parte inferior del embudo de marketing: es hora de jugar

Cuando llegues al fondo del embudo, es hora de empezar a vender. Cuando las personas están listas para comprar, su comportamiento cambia. Por lo general, usan palabras clave en los motores de búsqueda con alta intención comercial. Es aquí es donde deberías hacer una oferta alta con anuncios PPC ricos en información que brindan exactamente lo que quieren. Piensa en los anuncios de Shopping y otras extensiones y formatos que brinden gran cantidad de información sobre productos y precios, así como imágenes.

Es posible que simplemente te llamen directamente o contacten por mensajes. Asegúrate de utilizar un botón de llamada a la acción en tus anuncios para dispositivos móviles.

En la parte inferior del embudo de marketing probablemente tu equipo de ventas ayudó con la investigación para desarrollar parte del contenido de valor en el medio del embudo. Sin embargo, ahora tomarán las riendas al acercarse y ponerse en contacto con clientes potenciales (leads) listos para volverse conversiones.

Al utilizar un software de seguimiento de clientes potenciales como un CRM, se puede consultar qué ofertas han aprovechado los usuarios y dónde interactúan con tu marca.

Si se han involucrado con parte de tu contenido de mayor valor, es hora de acercarte y promocionar tu producto. Algunas de las acciones del embudo de marketing en la parte inferior incluyen:

• Demos
• Pruebas gratis
• Evaluaciones
• Ofertas promocionales

¿Por qué necesitas un embudo o cono de helado para tus estrategias digitales de marketing?

Simple: porque el embudo de marketing personalizado funciona. Porque te ayuda a comprender mejor a tu audiencia cuando planeas vender. ¡Porque te hace la vida más fácil!

Es posible que hayas escuchado charlas sobre cómo «¡El embudo está obsoleto! ¡La inteligencia artificial mató al embudo de ventas!» Tal vez. Sin embargo, probablemente no. Pero, como ocurre con la mayoría de los conceptos, es muy útil abordar el embudo como un modelo mental de cómo se interactúa con los clientes. Los embudos en papel pueden representar una interacción idealizada, pero fuera del papel, son mucho más complejos.

Conversiones del embudo de marketing: de prospectos a clientes fieles

Es de esperar que las acciones del embudo inferior sean suficientes para que los leads se transformen en conversiones. Sin embargo, eso no significa que el trabajo haya terminado. Aún se necesita trabajar para retener clientes e, idealmente, lograr que tus nuevos clientes te recomienden entre sus amigos y familiares.

Hasta el 92% de los clientes confían en las recomendaciones de boca en boca sobre cualquier otra forma de publicidad en línea. Considera la posibilidad de establecer un programa de recomendación para alentar a los clientes actuales a que te presenten nuevos usuarios.

Finalmente, continua brindándoles valor y un servicio de primera categoría. Es así como se crea un gran embudo de marketing que mantendrá a los usuarios lamiendo hasta el fondo del cono.

Fuentes de consulta

Megan Marrs. (2021). The Marketing Funnel Ice Cream Cone: Turning Leads into Customers. 29 de diciembre de 2021, de WordStream Sitio web: https://www.wordstream.com/blog/ws/2015/05/07/marketing-funnel

NA. (2020). The Ice Cream Approach to your Sales Funnel. 29 de diciembre de 2021, de Focus Works Sitio web: https://focusworks.marketing/2020/08/27/the-ice-cream-approach-to-your-sales-funnel/