¿Recuerdas cuando las personas tenían que ir a las tiendas a comprar? Yo tampoco. El negocio de las tiendas físicas sigue y seguirá. Pero la era digital llegó a cambiar las reglas del juego. No solo de la venta, sino de la creación de la necesidad. No importa si eres representante de ventas o tienes un negocio. Tienes que entender entender y aprovechar las nuevas tecnologías. El modelo de capacitación es el primer paso.
Qué son las ventas digitales
Primero que nada, ¿Qué significa este concepto?
La venta digital es el proceso integrado de usar canales digitales para encontrar y vincularse con prospectos. El objetivo es construir relaciones y convertir las conexiones en ventas o citas.
El comprador moderno es inteligente para identificar proveedores potenciales. Es por ello, que los vendedores que saben cómo aplicar técnicas de venta digital pueden crear una conexión. No obstante, el proceso requiere un cambio de mentalidad. El enfoque es usar los canales digitales para brindar valor. Esto genera confianza y ayuda a construir relaciones duraderas.
Un vendedor digital aprovecha constantemente todas las oportunidades. Puede tratarse de videos, casos de estudio, blogs, testimonios, podcasts, etcétera. La generación de este tipo de contenido sirve para ofrecer valor al posible comprador.
Los esfuerzos esporádicos tienen pocos resultados. Los profesionales se aseguran de hacer contacto de manera regular. Su enfoque es consistente y auténtico. Esto logra involucrar al comprador moderno.
Debe considerarse estos puntos para un efectivo entrenamiento de ventas en la era digital. Un equipo de ventas preparado será capaz de atraer nuevos clientes y de hacerlos volver. Tener clientes recurrentes es una de las grandes metas de las ventas digitales. Es esencial para lograr un negocio rentable.
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El modelo de formación en el entrenamiento de ventas en la era digital
Para satisfacer las necesidades reales del entorno de ventas, se requiere un enfoque nuevo. Lo fundamental para este nuevo modelo es el “microaprendizaje”. Se puede aplicar dividiendo las lecciones en mini sesiones fácilmente digeribles. En lugar de horas de trabajo, el enfoque de microaprendizaje brinda capacitación regular que se completa en uno o dos minutos.
Esto es importante porque hace que el entrenamiento sea parte del día normal de un representante. Así como revisar correos electrónicos, ahora la capacitación está igualmente “normalizada”, es simplemente algo que casi todo el mundo hace.
Identificar objetivos y métricas de éxito
El cambio de comportamiento es fundamental para el éxito de la transformación de las ventas digitales. El mejor método para cambiar el comportamiento es identificar los objetivos de la organización y luego medir e informar sobre los comportamientos vinculados a ellos. Antes de lanzar un programa de ventas digitales, el primer paso es identificar los objetivos de la organización de ventas y sus métricas de éxito. Después determinar cómo se medirán. El enfoque debe estar en los KPI.
En la venta digital, los objetivos están orientados a crear más conversaciones de ventas con compradores más calificados utilizando herramientas que rastrean su uso e impacto.
InsideView, Outreach, LinkedIn y Sales Navigator son ejemplos de herramientas de prospección de ventas que los vendedores pueden utilizar.
Para maximizar el éxito, estos objetivos deben establecerse con la aceptación ejecutiva del liderazgo de ventas y los gerentes de ventas de primera línea. Es fundamental que los gerentes de ventas tengan expectativas claras para monitorear y medir el desempeño de sus vendedores.
Otra métrica de éxito clave es la difusión de los logros de los empleados de alto rendimiento a través de un plan de recompensas. Crear este tipo de esquemas motiva a los equipos de ventas a alcanzar sus objetivos. De igual forma, los vendedores necesitan un medio para compartir historias, discutir las mejores prácticas, dar retroalimentación y hacer preguntas. Se debe considerar el canal de comunicación y cómo encajaría con tu cultura de ventas.
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Identificación y mapeo del comprador
Es importante identificar los tipos de compradores por persona y por industria vertical y cómo los involucra por rol de ventas. Las verticales pueden incluir: pequeñas y medianas empresas, cuentas empresariales, grupos específicos de la industria y multicanal. Mientras que los roles de ventas pueden incluir: representante de desarrollo de ventas, ejecutivo de cuentas, ejecutivo de cuentas de pequeñas empresas, gerente de cuentas clave, etc.
Desde una perspectiva táctica, es fundamental crear personas compradoras que incluyan títulos, sus problemas comerciales y también palabras clave asociadas a sus intereses temáticos. Se deben identificar los detalles específicos, ya que se utilizarán para determinar el plan de producción de contenido. Asimismo, ayudan a definir qué buscan los clientes en línea. Estos conocimientos proporcionan un marco para decidir los tipos de filtros adicionales que se utilizarán al desarrollar cadenas de búsqueda para la prospección.
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Desarrollar una estrategia de contenido para ventas
Con el fin de conectar e involucrar a los compradores, es vital desarrollar una estrategia de contenido de ventas que sea apropiado para su customer journey y puntos débiles.
El viaje del cliente incluye las siguientes fases: conocimiento, consideración y decisión/compra. Al desarrollar contenido para cada una de estas fases, es crucial que sirva como un recurso para los compradores de forma única en cada fase de su viaje. El contenido debe responder preguntas y provocar el pensamiento crítico. Debe proporcionar consejos útiles, definir la terminología y los conceptos, sugerir cuándo tomar medidas para resolver un problema específico, cómo evitar errores y brindar a los compradores una razón para querer adquirir tu producto o servicio.
El contenido valioso responde a las preguntas de por qué, cómo, qué y cuándo.
Elegir herramientas de ventas digitales
Las herramientas de ventas digitales son un factor crítico de éxito en las ventas digitales. Revelan la amplitud de las conexiones de todos los equipos de ventas y acelera el poder de conexión de la organización de ventas. Cada conexión será visible para todos los usuarios, lo que dará como resultado una mejor colaboración y una red general más sólida.
Capacitación en ventas digitales
La capacitación en ventas digitales debe personalizarse según el tipo de representante de ventas. Por ejemplo, ventas internas, ventas empresariales, ventas de canal, ventas de la industria vertical, cada uno debe pasar por la capacitación personalizada de acuerdo a su función. Debe ser específica para cada grupo para que cada uno la adopte y la ponga en práctica.
El enfoque óptimo para la capacitación es a través de un programa de tres partes usando On-Demand, que es un programa de aprendizaje en línea guiado a su propio ritmo; Capacitación en vivo dirigida por un instructor, que puede ser en persona o virtual; y Live Coaching para un cambio de comportamiento reforzado.
Este programa de capacitación de tres partes respalda las seis fases de la transformación de empresas en organizaciones de ventas modernas.
- Mentalidad
- Marca
- Encuentra y interactúa con los clientes
- Conecta
- Alimentar o nutrir tu red
- Realizar serie de actividades
Las empresas más eficaces en el nuevo entorno comercial serán aquellas que utilicen la tecnología para proporcionar la mejor experiencia al cliente. Si bien es un desafío, esto también traerá oportunidades.
A medida que la industria forja nuevas estrategias de comercialización, las personas necesitan mejorar sus habilidades para cumplirlas, especialmente la capacitación en ventas a distancia. Los nuevos modelos comerciales y la tecnología deben combinarse con un nuevo enfoque de la formación digital. Esto debe ser relevante para el entorno de ventas y reflejar cómo las personas realmente aprenden y perfeccionan sus habilidades. El nuevo modelo de capacitación en ventas, basado en el microaprendizaje y demostrando una mejora continua, involucra a las personas. Y sigue el ritmo del cambio.
Si es cierto que la ventaja competitiva ahora se encuentra en el dominio de la tecnología digital, las empresas con los equipos de clientes más capacitados digitalmente serán las ganadoras. CONTINUAR LEYENDO: Por qué tener un negocio digital se ha vuelto esencial
Fuentes de consulta
Agnitio. (2020). Virtual sales training: Building digital engagement skills. 10 de marzo de 2022, de Bigtincan Sitio web: https://agnitio.com/virtual-sales-training/
Vengreso. (2022). 10 Steps to Launching a Digital Sales Program. 10 de marzo de 2022, de Vengreso Sitio web: https://vengreso.com/10-steps-to-launching-a-digital-sales-program
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