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Por qué deberías estar vendiendo la solución y no el producto
Posted by: Big Idea Group Category: Negocios, Ventas Comments: 4

Deja de pensar en la venta y piensa en tu cliente

Como emprendedor o como ejecutivo de una compañía, estás entusiasmado con tu producto y el gran valor que ofrece. Eso es bueno, pero a tu cliente no le importa. No lo tomes personal. El cliente solo quiere que atiendan su preocupación, que se alivie su dolor y que se resuelvan sus problemas. Vender la solución a un problema es el camino más efectivo para lograr todas tus metas, pero no es tan fácil. Primero tienes que aprender a descubrir cuál es el problema real, el que le quita el sueño a tu cliente. Y antes de eso tienes que saber preguntar, tienes que saber escuchar y tienes que dejar de pensar en la venta. Es como una reprogramación de tu pensamiento.

Tu cliente te dará el dinero que tanto le costó ganar porque tiene un problema que necesita resolver o una aspiración que quiere cumplir. Si lo ayudas a resolver ese problema o si les ayudas a alcanzar sus sueños, su dinero será suyo.

Una de las cosas que hemos reconocido a lo largo de los años es que un gran porcentaje de los vendedores se enfocan en su producto. Y no logran crear un puente entre lo que el cliente necesita y lo que ellos ofrecen. Es probable que el producto o servicio sea justo lo que el cliente necesita, pero si no se crea ese vínculo, la percepción del cliente no será la correcta. La distinción en algunos casos puede ser difícil de hacer. Incluso cuando el vendedor se centra no solo en el producto, sino en sus características y beneficios, la conexión con el problema no sucede. Este puente o conexión tiene que construirse a través de una entrevista que debe seguir una serie de pasos.

¿Por qué la gente compra cosas?

La mayoría de las veces compramos algo porque tenemos un problema y necesitamos una solución. Por ejemplo:

  1. No tengo un vestido o atuendo ideal para el evento del fin de semana. Necesito uno.
  2. La computadora que uso para trabajar es demasiado lenta. Necesito una más rápida.
  3. Mi hijo rompió el cristal de la ventana de los vecinos con un balón. Necesito buscar quién lo repare.
  4. Mi perro volvió a destrozar su correa.
  5. Vamos a abrir un negocio familiar de comida. Necesitamos insumos desechables que se ajusten a nuestro presupuesto.
  6. Mi sitio web no genera clientes potenciales. Necesito uno nuevo que funcione de manera eficaz.
  7. He trabajado duro este año y necesito un buen descanso en la playa. Quiero tomarme unas vacaciones y salir de la ciudad.

Los ejemplos anteriores son todos diferentes, pero tienen algo en común: la persona tiene un problema y necesita una solución.

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Entrevista de ventas: cómo vender la solución a un problema

¿Cómo vender la solución a un problema?

Comprender a tus clientes potenciales es la clave. Cuanto mejor los comprendas, mejor será tu capacidad para atender sus necesidades. Para vender la solución a un problema en lugar del producto, debes conocer a tu público y comprender sus frustraciones y problemas. Como consumidores, la mayoría de nosotros tenemos miedo de gastar nuestro dinero en algo que podría no funcionar. Por lo tanto, antes de entregar nuestro dinero queremos algo de seguridad.

Piensa en tus propias experiencias al comprar un producto o contratar un servicio. ¿Qué querías de él y por qué lo compraste en donde lo hiciste, en lugar de con la competencia? ¿Qué tenían ellos y su sitio web que te hicieron sentir que eran la decisión de compra correcta?

Cuando establezcas comunicación por primera vez con tu cliente potencial, asegúrate de interesarte en la persona y en lo que le preocupa. La capacidad para revelar las preocupaciones reales del cliente es lo más importante. Cuando descubrimos el problema correcto, el que le quita el sueño, es posible crear la conexión con nuestro producto.

Los beneficios que ofrecemos no son beneficios para el cliente si no creamos la conexión entre una preocupación y una característica del producto. A partir de entonces tu mensaje debe dirigirse a la causa de angustia, miedo o preocupación. Intenta captar la atención o el oído de esa persona de inmediato. Es posible usar medios como el correo electrónico, estrategias de Inbound Marketing o el teléfono. El objetivo es animar a tu cliente potencial a leer o escuchar más sobre lo que tienes para ofrecer.

Representante de ventas hablando por teléfono: cuanto mejor comprendas a tu cliente, mejor será tu capacidad para conectar su problema con tu producto

Descripción del producto para el cliente potencial

La venta de un producto o servicio es el resultado de resolver un problema. Ya sea a una persona o a una empresa, no compras la botella de agua porque te gusta el color. La compras como un medio para saciar tu sed. La bebida es una solución para la sed.

Si vendes productos, accesorios y alimentos para perros, la descripción de tu producto es importante para tu cliente potencial. Se trata de una persona que está buscando una correa para su mejor amigo peludo. Podrías ser algo más o menos así:

“La correa mediana Guau-2000 para perros es una correa resistente, fácil de sostener y cómoda para tu perrhijo.

«Nuestras extensas pruebas han demostrado que ningún perro puede romperla. Así que que puedes caminar en paz sabiendo que tu perro no se escapará nuevamente ni arruinará la correa.

«Contamos con garantía de satisfacción total. El 100% de nuestros clientes recomendarían la corre Guau-2000 a un amigo. Lea sobre sus experiencias a continuación».

La descripción resuelve el problema de los clientes. Atiende la preocupación número uno, después de una investigación seria. Explica que la correa es resistente y que su perro no puede morderla o romperla. Así pueden comprarla con tranquilidad de que están obteniendo una buena relación calidad-precio.

Para respaldar tus afirmaciones, permite que los clientes dejen comentarios en tus productos. La mayoría de los consumidores no te creerán automáticamente y buscarán pruebas. Mostrar reseñas permite al consumidor conocer las experiencias de otras personas. Si es así, se sentirán seguros de que lo que están comprando les funcionará y habrás logrado vender la solución a un problema.

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Cómo posicionar tu marca y y convencer al cliente potencial de tu solución

Resalta tus diferencias

El hecho de que tu producto pueda ser la solución al problema de tu cliente no significa que tengas la única solución en el mercado. Es necesario posicionarse frente a los competidores y convencer al cliente potencial de que tu solución es la mejor. Asegúrate de resaltar cómo puedes ayudar, tus diferencias y tus ventajas sobre la competencia. No hagas declaraciones como «tenemos el mejor servicio al cliente». Estas declaraciones significan poco y se usa en exceso. En su lugar, agrega algunas medidas cuantitativas a tu discurso. Esto podría ser una calificación de servicio al cliente o un enlace a reseñas de productos en redes sociales.

Finalmente, incluso si no hay un competidor directo, recuerda que hay competidores indirectos. Todos compiten por una parte del presupuesto.

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